سؤال «ازاي القى اول عميل فريلانس» بيتسأل بطريقة بتضمن الاجابة الغلط. اغلب الناس بتسأله وهي بتفتح حساب على منصة فريلانس، فالاجابة اللي بيدوروا عليها هي «ازاي اكسب في المزايدة»، وده مش نفس السؤال.
انا مش ضد المنصات. بس ترتيبها غلط. والترتيب الغلط ده بيكلفك اسابيع من شغل مجاني انت مش حاسس بيه، وفي ارقام رسمية بتقول كام بالظبط.
ليه المنصات مش اول خطوة، بالارقام
منظمة العمل الدولية عملت تقرير كامل على منصات العمل الرقمية، التقرير الرئيسي عن دور منصات العمل الرقمية في تغيير عالم الشغل سنة 2021 (الملف بالانجليزي)، وفيه تلات ارقام تخص سؤالنا ده بالتحديد.
الاول: اللي بيشتغلوا على المنصات الاونلاين بيشتغلوا 27 ساعة في الاسبوع في المتوسط، شغل مدفوع وغير مدفوع، وحوالي تلت الوقت ده، يعني تمان ساعات، بيروح في شغل مش مدفوع. والتقرير بيحدد ده بالاسم: البحث عن شغل وبناء البروفايل.
خد دقيقة مع الرقم ده. تمان ساعات في الاسبوع، يعني يوم عمل كامل، بتدفعه كل اسبوع عشان تزايد وتظبط حسابك. ده مش رسوم، ده وقتك.
التاني: متوسط الاجر بالساعة على المنصات الاونلاين 3.4 دولار، ونص اللي عليها بيكسبوا اقل من 2.1 دولار في الساعة. على منصات الفريلانس تحديدا المتوسط 7.6 دولار. والتقرير بيقول كمان ان اللي في الدول النامية بيكسبوا اقل بـ60 في المية على منصات الفريلانس، وده بعد ما حسبوا الفروق في التعليم والخبرة ونوع الشغل. يعني الفرق مش بسبب انك اقل خبرة.
التالت، وهو اللي بيفسر الاتنين اللي فوق: التقرير بيقول ان في فايض معروض عمل على بعض المنصات، وده بيزود المنافسة بين اللي بيشتغلوا على المهمة الواحدة وبيضغط على سعرها لتحت. وبيوضح ان الطلب جاي في الاغلب من الدول المتقدمة والمعروض جاي في الاغلب من الدول النامية.
فلما تبدأ من المنصة، انت بتدخل اصعب سوق متاح لك وانت في اضعف موقف فيه: من غير تقييمات ومن غير شغل تعرضه. وفي فايض معروض. ده مش مستحيل، بس هو اغلى طريق مش ارخصه.
الدايرة القريبة: مين فيها بالظبط
الدايرة القريبة مش «اصحابك». دي كلمة واسعة بتخلي الناس تبعت بوست على فيسبوك وتقول انها جربت.
اقعد اكتب قايمة بالاسم، في اربع مجموعات:
- حد تعرفه عنده بيزنس فعلا: محل، عيادة، مكتب، مشروع اونلاين. اي حجم.
- حد تعرفه شغال في مكان فيه قسم تسويق، حتى لو هو مش فيه.
- حد درس معاك او اتدرب معاك وبقى شغال في المجال.
- حد اشترى منك قبل كده اي حاجة تانية، او انت خدمته في حاجة من غير فلوس.
المجموعة الرابعة دي هي اقرب واحدة للشغل، والناس دايما بتنساها. اللي خدمته قبل كده بالفعل عنده اجابة على السؤال اللي العميل الجديد بيخاف منه: هل انت بتسلم.
وعدد معقول للقايمة دي من اول محاولة: خمستاشر لعشرين اسم. لو طلعت اقل من عشرة، المشكلة مش في السوق، المشكلة ان انت مش قايل لحد انك بتعمل ايه، وده موضوع تاني شرحته في ازاي اكتب عن نفسي كمسوق في تلات سطور.
الرسالة الاولى، والغلطة اللي بتقتلها
الغلطة الاشهر: انك تبعت تقول انك بقيت فريلانسر وبتقدم خدمات تسويق. الرسالة دي بتحول اللي قراها الى شخص لازم يفكر نيابة عنك، وده شغل مش هيعمله.
الرسالة اللي بتشتغل بتعمل حاجة واحدة: بتحدد حاجة معينة شوفتها عنده، وبتعرض تعملها.
يعني مش «لو محتاج تسويق كلمني»، بل «شوفت ان صفحتك على انستجرام مكتوب فيها رقم قديم وان اللينك في البايو بيوقع على صفحة مش موجودة. اقدر اظبط الاتنين دول وان شاء الله نبص على اللي بعدهم».
الفرق مش في الادب ولا في الاحترافية. الفرق ان التانية فيها حاجة محددة، وقرار الموافقة عليها ياخد ثانيتين.
وخد بالك من حاجة: ده مش تقليل من قيمتك. انت بتفتح باب، والباب دايما بيتفتح بحاجة صغيرة.
اول شغلانة: السعر والنطاق
القرار الصعب هنا مش السعر. النطاق.
خلي اول شغلانة حاجة واحدة بتخلص في اسبوع او اقل، وليها نتيجة الراجل يشوفها. مش «ادارة سوشيال ميديا»، لان دي خدمة مستمرة وانت لسه مبنيتش ثقة تكفي لالتزام مستمر، ولو مشيت فيها هتلاقي نفسك شغال شهر بسعر اسبوع.
وعلى السعر: متشتغلش ببلاش، ومتشتغلش بسعر مضروب. في فرق بين تخفيض للعميل الاول وبين انك تحدد رقم بيقول ان شغلك مش مهم. وتفصيل الحساب نفسه، يعني ازاي توصل لرقم، في ازاي احدد سعر شغلي كفريلانسر في التسويق.
والاهم من السعر: اتفق على ايه اللي داخل وايه اللي بره، مكتوب، في رسالة واتساب لو مفيش اكتر. اول شغلانة غير محددة النطاق هي اشهر سبب ان الناس تكره الفريلانس من اول تجربة.
ازاي العميل الاول يجيب التاني
العميل الاول قيمته الحقيقية مش الفلوس. قيمته انه بقى حاجة تقولها لغيره.
تلات حاجات تعملهم في اخر اول شغلانة، وهما اللي بيفرقوا:
- اكتب اللي عملته في فقرة: الوضع قبل، اللي عملته، اللي حصل بعده. دي بقت اول حاجة في معرض شغلك.
- اطلب جملة واحدة منه عن الشغل. مش توصية طويلة، جملة.
- اسأله سؤال واحد: «تعرف حد تاني وضعه زي كده؟». ده السؤال اللي بيفتح العميل التاني، ومعظم الناس بتستحي منه.
وبناء المعرض من غير خبرة فصلته في ازاي ابني معرض شغل في التسويق من غير خبرة، والحاجة المهمة ان اول شغلانة بفلوس، ولو صغيرة، بتساوي كتير في المعرض ده اكتر من اي مشروع وهمي.
امتى تروح للمنصات فعلا
انا مش بقول متروحش. بقول روح وانت شايل حاجة.
المنصة سوق بتقيم فيه الناس على اشارات، واقوى اشارة فيها شغل تم وتقييم مكتوب. فلو دخلت المنصة وانت عندك تلات شغلانات خلصت وفقرة مكتوبة عن كل واحدة، انت بتدخل نفس المزايدة بموقف مختلف تماما.
وده بيخلي التمان ساعات غير المدفوعة اللي التقرير بيتكلم عنها اقل، لان بروفايلك بقى فيه حاجة تتكتب، والعروض اللي بتبعتها بقت مبنية على شغل حقيقي.
وحاجة تانية من نفس التقرير تستحق تتعرف قبل ما تقرر: Upwork جابت 62 في المية من ايراداتها سنة 2019 من رسوم على اللي بيشتغلوا، و38 في المية من رسوم على العملاء. يعني النموذج نفسه مبني على انك انت اللي بتدفع، وده سبب اضافي ان المنصة تكون قناة من قنواتك مش قناتك الوحيدة.
ولو انت لسه في شغل وبتفكر تسيبه، الارقام اللي المفروض تحسبها قبل القرار ده في امتى اسيب شغلي واشتغل فريلانس.
اول مكالمة مع عميل محتمل
لما حد يرد عليك بـ«تعال نتكلم»، الغلطة بتكون انك تروح تتكلم عن نفسك وعن خدماتك.
المكالمة دي شغلها الوحيد انك تفهم المشكلة اللي هو حاسس بيها، وتعرف هل دي فعلا المشكلة. والفرق بين المشكلة اللي بيقولها والمشكلة اللي عنده فصلته في ازاي اكتشف مشكلة العميل الحقيقية.
ولو عايز نسخة منظمة من الاسئلة دي، الزمايل في bdg-labs كاتبين تمانية اسئلة لمكالمة الاستكشاف اللي بتحسم القرار، والمقال بالانجليزي ومكتوب لفرق البيع في الشركات، بس الاسئلة نفسها تنفع فريلانسر قاعد مع صاحب محل بالظبط.
الحدود بصراحة
حاجتين مش هقولهم.
مش هقولك قد ايه بتاخد لحد ما تلاقي اول عميل. مفيش رقم موثوق لده في السوق المصري، واي حد بيقولك «اسبوعين» بيحكي تجربته هو. اللي اعرفه ان الدايرة القريبة بترد اسرع من المنصة، وان الرد بيجي من حد مكانش في بالك.
ومش هقولك ان الطريقة دي اسهل. هي ارخص في الوقت، بس هي اصعب نفسيا، لان انت بتكلم ناس تعرفك ولو محدش رد بتحس بالرفض شخصيا. المنصة فيها راحة انها مجهولة. الراحة دي بتتكلف تمان ساعات في الاسبوع، وانت اللي تقرر هل مستريح تدفعها.
واللي مؤكد: اللي بيدور على اول عميل في اصعب سوق وانا من غير اشارات، بيدفع الفرق وقت، مش فلوس. وده الوقت اللي كان ينفع يبني بيه اول تلات شغلانات من دايرته.