كل واحد شاف الرسمة دي: مثلث مقلوب، مكتوب عليه وعي واهتمام ورغبة وشرا. والرسمة دي محفوظة لدرجة انها بقت مش بتعلّم حاجة. حد يحفظها ويخرج من المحاضرة وهو لسه مش عارف يعمل بيها ايه بكرة الصبح في شغله.
فخلينا نسيب الرسمة ونمشي بمحل. محل هدوم في شارع، ومعاه صفحة على انستجرام.
القمع هو عداد في أربع لحظات، مش شكل هندسي
القمع مش نظرية. هو انك تعد الناس في أربع لحظات مختلفة، وتشوف الرقم بينزل قد ايه من لحظة للي بعدها.
اللحظة الأولى: كام واحد عرف ان المحل موجود. دي ناس مرّت من قدام الفاترينة، أو شافت البوست. اللحظة التانية: كام واحد اهتم فعلاً، يعني دخل المحل أو وقف يقرا البوست لحد الآخر. اللحظة التالتة: كام واحد قاس حاجة أو سأل عن السعر. واللحظة الرابعة: كام واحد دفع.
الأرقام الأربعة دي بتنزل، دايماً. والقمع هو بس الاسم اللي بنسمي بيه النزول ده. لو مية واحد مرّوا، وعشرين دخلوا، وستة قاسوا، واتنين اشتروا، فانت عندك قمع وانت معملتش حاجة عشان يبقى عندك واحد. الحاجة الوحيدة اللي الرسمة بتضيفها انك تبص على الأربعة مع بعض بدل ما تبص على رقم المبيعات لوحده.
ليه ده مفيد؟ لأنه بيقولك المشكلة فين
صاحب المحل اللي مبيعاته نزلت بيقول جملة واحدة: السوق واقف. وهي جملة مش بتقود لأي قرار.
لكن لو عندك الأربع أرقام، الجملة دي بتتحول لحاجة محددة. لو عدد اللي مرّوا من قدام المحل هو اللي نزل، فالمشكلة مش في البيع، المشكلة في ان محدش عارف انك موجود. ولو العدد اللي مرّوا زي ما هو واللي دخلوا نزل، فالمشكلة في الفاترينة أو في السعر المعلن. ولو اللي دخلوا زي ما هو واللي اشتروا نزل، فالمشكلة في اللحظة الأخيرة: السعر، أو طريقة الدفع، أو حد بيقف جنبهم بطريقة مضايقة.
تلات مشاكل مختلفة تماماً، وبتتصرف فيهم بتلات طرق مختلفة تماماً. وكلهم بيظهروا بنفس الشكل في رقم المبيعات: نازل.
والفرق بين الماركتينج والسيلز هنا بيبقى واضح: الأرقام الأولانية ماركتينج، والأخيرة سيلز. وفصلت ده بمثال واحد من الأول للآخر في ايه الفرق بين التسويق والمبيعات.
اللحظة الأخيرة هي اللي فيها أكبر تسريب، وفي أرقام عليها
في المحل انت مش هتعرف بالظبط كام واحد قاس وخرج. لكن في البيع اونلاين الرقم ده بيتقاس، وبيتقاس كتير.
معهد بايمارد بيجمع معدل التخلي عن السلة، وهو مرجع بحثي بيشتغل على تجربة المستخدم في التجارة الالكترونية، والصفحة بالانجليزي. الرقم اللي بيحسبوه: 70.22 بالمية، وبيقولوا بالنص انه المتوسط غير الموزون لخمسين دراسة منشورة بين 2006 و2025.
يعني من كل عشرة حطوا حاجة في السلة، سبعة سابوها. ومش دراسة واحدة في سنة واحدة، ده متوسط خمسين دراسة على تسعة عشر سنة. الرقم ده ثابت بشكل مزعج، وده في حد ذاته معلومة: التسريب في اللحظة الأخيرة مش علامة على ان في حاجة غلط عندك بالتحديد.
وهنا الجزء الأمين: مش كل تسريب تسريب
لو وقفنا عند 70 بالمية هنطلع بنتيجة غلط. نفس الصفحة بتسأل الناس اللي سابوا السلة ليه سابوها، وأكبر سبب هو: كنت بتفرج بس، مش مستعد اشتري. 42 بالمية من المتسوقين الأمريكان اونلاين قالوا كده.
اقرا الرقم ده مرتين. أربعين بالمية تقريباً من اللي سابوا السلة ماكانوش داخلين يشتروا من الأساس. فلو انت فاكر ان السبعين بالمية دول كلهم مبيعات ضايعة، فانت بتحاول تصلّح حاجة نصها مش عطلانة. ودي أسرع طريقة تحرق بيها فلوس على خصومات ورسايل متابعة لناس ماكانت بتشتري.
ودي النقطة اللي بتفرق بين حد بيقرا الأرقام وحد بيستخدم الأرقام. القمع مش بيقولك ان كل واحد خرج هو خسارة. بيقولك فين الناس بتخرج، وبعدين انت لازم تحكم مين منهم كان جاي يشتري أصلاً.
الأسباب اللي فعلاً تقدر تصلّحها
ولو شيلنا اللي كان بيتفرج، الصفحة بتعدد أسباب تانية، ودي بقى حاجات في ايدك:
| السبب | نسبة اللي ذكروه | معناه عندك |
|---|---|---|
| تكاليف اضافية عالية: شحن وضرايب ورسوم | 40% | الرقم اللي شافه في الآخر مش الرقم اللي قرر عليه |
| التوصيل بطيء | 20% | مدة التوصيل جزء من السعر، مش تفصيلة لوجيستية |
| مش واثق يحط بيانات كارته | 19% | الثقة بتتبني قبل صفحة الدفع، مش فيها |
| الموقع طلب منه يعمل حساب | 18% | خطوة انت ضيفتها، وبتكلفك واحد من كل خمسة |
لاحظ ان تلاتة من الأربعة دول مش مشاكل في المنتج ولا في السعر. مشاكل في آخر خمس دقايق. والمحل اللي في الشارع عنده نفس التلاتة بأشكال تانية: طابور على الكاشير، مفيش ماكينة فيزا شغالة، أو حد بيطلب رقم تليفونك قبل ما يحسبلك.
ولو البيع بيحصل على صفحة هبوط، تفاصيل اللحظة دي فرق كبير، وزمايلنا في كي اف ايجنسي فصلوا الجزء التقني منها في مقالهم عن بناء صفحة هبوط عربية عالية التحويل.
حدود الفكرة، وليه القمع بيضلل
لازم أقول الحدود، لأن القمع بيتباع كأنه قانون وهو مش قانون.
أولاً: الناس مش بتتحرك في اتجاه واحد. حد يشوف البوست، ينسى، يسمع من صاحبه بعد شهر، يرجع يشتري. ده في الرسمة مفروض يكون واحد نزل من القمع، وفي الواقع هو عميل. الرسمة بتفترض خط مستقيم ومفيش خط مستقيم. وفصلت الفكرة دي لوحدها في القمع ليه سقف والمحرك ملوش.
ثانياً: الأرقام اللي فوق أصعب في القياس من اللي تحت، وده بيخلي الناس تقيس اللي تحت وتتجاهل اللي فوق. وده بالظبط سبب ان مشاريع كتير عندها بيانات مبيعات ممتازة ومعرفاش ليه المبيعات نزلت.
ثالثاً، وده الأهم: القمع بيوصف، مش بيفسّر. هو بيقولك ان ستين بالمية خرجوا بين لحظتين. مش بيقولك ليه. السبب بييجي من انك تسأل الناس أو تجرب تغيير، مش من انك تبص على الرقم أكتر.
وأرقام بايمارد نفسها ليها حد: دي بيانات متاجر اونلاين، وأغلبها أسواق غربية. السبب الأول، اللي هو التفرج، أنا شايفه منطقي في أي سوق. النسب التفصيلية مش هقول لك انها نفسها في مصر، لأني مش شايف دراسة مصرية بنفس الحجم أقدر أقولك عليها.
تلات أرقام تكفي، والباقي بعد كده
لو عندك مشروع صغير ومش هتعمل نظام تحليلات كبير، في تلات أرقام تكفيك: كام واحد وصله كلامك الشهر ده، كام واحد سأل، كام واحد دفع. اكتبهم في ورقة كل شهر.
بعد تلات شهور يبقى عندك حاجة أهم من أي رسمة: اتجاه. وتبقى تعرف الرقم اللي بيتحرك والرقم اللي واقف. وده الترتيب اللي بيشتغل، وجزء من نظام أكبر فصلته في يعني ايه نظام نمو للبيزنس، وطريقة القياس نفسها بأربع أرقام بس في ازاي اقيس نتايج التسويق. ولو عايز تعرف تبدأ بأي رقم من التلاتة، النسب بتتضرب مبتتجمعش، وده موضوع أصغر رقم عندك هو اللي بيحدد إيرادك.
الموضوع ده بيقع في حتة الأهداف من نظام النمو: إزاي تعرف إنك ماشي صح قبل ما المبيعات نفسها تتحرك. في «محرك النمو» بشرح النجم القطبي ومدخلاته، واختبار المقياس الفاضي اللي بيكشف الأرقام اللي شكلها حلو ومبتقولش حاجة. اقرا «الجزء التاني: الأهداف، رايح فين»، ببلاش.