تحليل سوات حاجة كل حد سمع عنها، ومعظم اللي بيعملوها بيخرجوا بورقة فيها اربع مربعات مليانة كلام عام: «نقاط القوة: فريق متحمس»، «الفرص: السوق بيكبر». الورقة دي مبتفيد في حاجة، لان مفيش قرار واحد اتغير بسببها.
المشكلة مش في الاداة. المشكلة ان الاربع مربعات بيتم ملؤها بالرأي، وانت صاحب المشروع فرأيك في نفسك مش محايد. فخلينا نعمل نسخة تانية: نسخة كل مربع فيها لازم يعدي اختبار، واللي مبيعديش الاختبار مبيتكتبش.
قاعدة واحدة تخلي التحليل مفيد: كل جملة لازم تجيب قرار
الاختبار اللي بيفرق: بعد ما تكتب الجملة، اسأل نفسك «ده بيخليني اعمل ايه الاسبوع الجاي؟». لو مفيش اجابة، الجملة شيلها.
«فريق متحمس» مبتجيبش قرار. «احنا الوحيدين في المنطقة اللي بنسلم في ٢٤ ساعة» بتجيب قرار، لان ده حاجة تتحول لرسالة تسويقية وتتحقق منها عند المنافس.
والفرق بين الجملتين مش فصاحة، الفرق ان التانية محددة وقابلة للتكذيب. اي جملة مش ممكن حد يقولك «ده مش صح» هي جملة مش معلومة.
نقاط القوة والضعف: اللي عندك فعلاً مش اللي حاسس بيه
المربعين دول عن حاجات جوه المشروع، يعني حاجات انت بتتحكم فيها. والمصدر الصح ليهم مش احساسك، المصدر هو العملاء اللي دفعوا.
جرب كده: روح لآخر عشر عملاء دفعوا، وشوف كل واحد قال ايه لما سألته «ليه اخترتنا؟». لو مسألتهومش، دي مكالمة خمس دقايق لكل واحد وهي ارخص بحث سوق موجود. اللي بيتكرر في اجاباتهم ده نقطة قوة حقيقية. اللي انت كاتبه وملقيتهوش في كلامهم، ده رأيك مش قوتك.
ونقاط الضعف نفس الحكاية بالعكس: اسأل العميل اللي ساب، او اللي سأل وملحقش. حاجة واحدة عملية هنا: اكتب في المربع الحاجات اللي بتخسر بسببها فعلاً، مش الحاجات اللي مش عاجباك في نفسك. «الموقع شكله قديم» مش نقطة ضعف لو محدش بيسيب بسببها.
وتحديد مين العميل من الاساس هو الشرط اللي قبل ده كله، وفصلته في ازاي اعرف السوق المستهدف بتاعي.
الفرص والتهديدات: دول بره عنك، فمتخمنهمش
المربعين دول عن حاجات بره المشروع، وهنا بيحصل اكبر خطأ: الناس بتكتب فرص بناء على حاجة سمعوها او حسوها. «في طلب على الخدمة دي» بناء على ايه؟
وفي حاجة مجانية بتساعد في المربع ده: جوجل تريندز. انت بتقدر تشوف الاهتمام بالبحث عن حاجة على مدى سنين، وتقارن حاجتين، وتشوف الفرق بين محافظة ومحافظة.
بس لازم تفهم الرقم اللي بتشوفه قبل ما تبني عليه. جوجل كاتبة في صفحة المساعدة بتاعة تريندز (الصفحة بالانجليزي) ان البيانات «normalized»، يعني مش ارقام بحث مطلقة. كل نقطة بتتقسم على اجمالي البحث في نفس المكان والوقت، والنتيجة بتتحول لمقياس من ٠ لـ١٠٠.
وجوجل بتقول كمان ان الحاجات اللي البحث عليها قليل بتظهر صفر خالص، وان في الكلمات القليلة البيانات «reflects statistical noise rather than actual search interest». يعني لو بحثت عن فكرتك ولقيت صفر، ده مش معناه مفيش طلب، ده معناه ان الكلمة اصغر من ان تريندز يعرضها.
واهم جملة في الصفحة كلها: جوجل بتقول ان تريندز «is not a scientific poll and shouldn't be confused with polling data»، وان البيانات «should always be considered as one data point among others before drawing conclusions». يعني الاداة تنفي او تأكد اتجاه، مش تقيس حجم السوق.
والطرق الرخيصة التانية اللي تختبر بيها الطلب قبل ما تبني حاجة فصلتها في ازاي اعرف ان في طلب على منتجي قبل ما ابدأ.
التهديدات: اكتب اللي يقدر يحصل السنة الجاية بس
التهديدات بتبوظ لما تتحول لقائمة قلق: «المنافسة»، «الاقتصاد». دي مش تهديدات، دي الجو العام.
التهديد المفيد بيبقى محدد وقريب: «اكبر عميلين عندنا بيمثلوا ٦٠٪ من الدخل، ولو واحد مشي احنا في مشكلة». ده تهديد بيجيب قرار فوراً: تدور على عملاء جداد من بكرة.
وقاعدة عملية: اي تهديد مش ممكن يحصل في اثنعشر شهر، شيله. مش لانه مش حقيقي، لان مش ممكن تاخد قرار بسببه دلوقتي.
ولو واحد من تهديداتك هو منافس بينزل سعره، دي حالة بذاتها وكتبت عنها في ازاي اتعامل مع منافس اسعاره اقل.
ازاي التحليل يتحول لقرار: المربعات بتتقرا باثنين
دي الخطوة اللي بتفرق، ومعظم الناس مبتعملهاش. التحليل مش بيتقرا مربع مربع، بيتقرا ازواج:
قوة مع فرصة: دي بتقولك تصرف فلوسك فين. عندك قوة حقيقية وفي طلب عليها، ده اللي تركز عليه الربع الجاي.
ضعف مع فرصة: دي بتقولك تصلح ايه. في طلب وانت مش جاهز، فالقرار اما تصلح الضعف بسرعة او تسيب الفرصة بوعي مش بنسيان.
قوة مع تهديد: دي بتقولك تدافع ازاي. قوتك هي الحاجة اللي تستند عليها لما التهديد ييجي.
ضعف مع تهديد: دي القائمة الحمرا. اي حاجة في الخانة دي محتاجة قرار بتاريخ، مش متابعة.
لو ملقيتش ولا زوج واحد، فالتحليل اللي عملته وصفي مش تحليلي، وده الوقت اللي ترجع فيه تشيل الكلام العام.
ورقة واحدة، وتاريخ عليها
التحليل المفيد شكله: ورقة واحدة، كل مربع فيه من تلات لخمس جمل بس، كل جملة محددة، وتحت كل زوج قرار واحد مكتوب بفعل وتاريخ.
وحطّ تاريخ على الورقة. ده مش تفصيلة شكلية: التحليل بيبقى صالح لحد ما حاجة كبيرة تتغير، والتاريخ هو اللي بيخليك ترجع تقراه بعد تلات شهور وتشوف انت كنت صح ولا غلط. ده اللي بيحول الورقة من تمرين لحاجة بتتعلم منها.
والجزء المنظم من ده، يعني ازاي تفلتر العملاء وتحدد مين تكلمه ومين تسيبه، بيزنس ديفلوبمنت لابس كاتبين عنه نسخة اكتر صرامة في ملف العميل المثالي: اربع اختبارات صعبة، وهي بالانجليزي ومكتوبة لشركات B2B، بس الاختبارات نفسها تنفع كمسطرة لمربع نقاط القوة.
حدود الاداة بصراحة
تحليل سوات مبيقولكش تعمل ايه. هو بيرتب اللي انت عارفه، والقرار بيطلع من الازواج فوق مش من المربعات. فاللي مستني من الورقة انها تقوله يبدأ منين، هيطلع مخيب.
وحاجة تانية: الاداة مفيدة اكتر لمشروع شغال من مشروع في دماغك. لو لسه مبدأتش، مفيش عندك نقاط قوة ولا ضعف حقيقية تكتبها، وكل اللي هتكتبه توقعات. في الحالة دي اختبار الطلب اهم بكتير من التحليل.
والحد الاخير وهو الاهم: التحليل بيتعمل مرة ويتنسى. ده بياخد وقت ومبيرجعش عليه حد، فتبقى ورقة بتوصف سوق اتغير. لو مش هتفتحها بعد تلات شهور، الوقت اللي صرفته فيها خسارة. حدد ميعاد مراجعة وانت بتكتبها، لا بعدين.
كل هدف تسويقي لازم يكون تحته هدف بيزنس، ولو مفيش، فالنشاط ده مش معروف بيخدم إيه. ده من أهم الأفكار في الجزء التاني من كتابي المجاني «محرك النمو»، ومعاه طريقة كتابة الهدف بحيث أي حد يقراه يعرف امتى نقول إننا نجحنا: «الجزء التاني: الأهداف، رايح فين».