ايه الفرق بين التسويق والمبيعات؟ مثال واحد من الأول للآخر

التعريف اللي بيتقال دايماً إن التسويق بيجيب الاهتمام والمبيعات بتقفل الصفقة. الكلام ده صح ومش نافع، لأنه مبيقولكش الحاجة الوحيدة اللي محتاجها فعلاً: التسليمة بتحصل فين بالظبط، ومين مسؤول عن ايه بعدها.

فخلينا نمشي على مثال واحد من الأول للآخر بدل التعريفات. شركة بتبيع نظام محاسبة لشركات صغيرة، والسعر بيتحدد بمكالمة مش من الموقع.

المثال، خطوة بخطوة

منى صاحبة مكتب فيه ١٢ موظف. عندها مشكلة إن الفواتير بتتأخر وهي مش عارفة السبب. لسه مفكرتش في نظام محاسبة أصلاً.

بتشوف بوست بيتكلم عن ليه الفواتير بتتأخر في المكاتب الصغيرة. القراية دي تسويق: حد وصلها في وقت هي فيه عندها المشكلة ومعندهاش اسم للحل.

بترجع بعد أسبوعين، بتحمّل ملف عن تنظيم دورة الفوترة، وبتسيب إيميلها. لسه تسويق، بس دلوقتي بقى فيه اسم وإيميل. اللحظة دي هي الليد.

حد بيكلمها. المكالمة دي مبيعات: بتسأل عن حجمها وعن النظام الحالي وعن الميزانية، وبتقرر لو ده مناسب أصلاً ولا لأ.

بتشوف عرض تقديمي، بتسأل عن السعر، بتتفاوض، بتوقع. ده كله مبيعات.

التسليمة حصلت عند الإيميل. وده المكان اللي بيحصل فيه ٩٠٪ من الخلاف بين الفريقين.

وخد بالك من حاجة في المثال ده: منى معدتش على قناة واحدة. قريت بوست، ورجعت بعد أسبوعين، وحمّلت ملف. التلات خطوات دول كلهم تسويق، وكلهم محتاجين حاجات مختلفة تماماً عشان يشتغلوا. اللي بيقول إن التسويق حاجة واحدة عمره ما اتفرج على الرحلة دي بالتفصيل.

حتى الأدوات بترسم الخط ده

لو الكلام ده بيبان نظري، خد حاجة ملموسة: منصات القياس نفسها بتفصل المرحلتين بأسماء أحداث مختلفة.

توثيق جوجل أناليتكس للأحداث الموصى بيها بيعدد دورة حياة الليد كخمس أحداث منفصلة: generate_lead لما حد يبعت فورم أو يسيب بياناته، وqualify_lead لما يتعلّم إنه مطابق للمواصفات، وworking_lead لما يتواصل مع مندوب أو المندوب يتواصل معاه، وclose_convert_lead لما يبقى عميل فعلاً، وclose_unconvert_lead لما يتقفل من غير ما يشتري.

بص على الترتيب ده كويس. الحدث الأول تسويق. الحدث التالت والرابع مبيعات بشكل واضح. الحدث التاني، التأهيل، هو الحدود المتنازع عليها، وعشان كده هو بالذات بيتحط كحدث منفصل: عشان يتقاس، لأنه بيتخانق عليه.

الحاجة العملية اللي بتطلع من ده: لو انت بتقيس حدث واحد بس اسمه تحويل، انت مش قادر تعرف المشكلة عندك فين. حملة بتجيب ليدز كتير بتتقفل من غير شرا مشكلتها مختلفة تماماً عن حملة بتجيب ليدز قليلة.

والحاجة التانية اللي الترتيب ده بيوضحها إن close_unconvert_lead حدث مقصود بذاته. يعني المنصة بتفترض إنك عايز تعرف مين مشتراش وليه، مش بس مين اشترى. أغلب الشركات الصغيرة مش بتسجل ده خالص، وبعدين بتتساءل ليه مش عارفة تحسّن.

الخناقة الحقيقية، وهي واحدة

كل خلاف بين ماركتينج وسيلز في أي شركة صغيرة تقريباً هو نسخة من جملتين: الليدز اللي بتيجي وحشة والليدز كويسة بس محدش بيكلمهم.

الاتنين ممكن يكونوا صح في نفس الوقت، ومفيش طريقة تعرف من غير حاجة واحدة: تعريف مكتوب متفق عليه لمعنى ليد مؤهل. مكتوب حرفياً، مش مفهوم ضمني.

التعريف ده لازم يبقى فيه حاجات يقدر حد تالت يتأكد منها: حجم الشركة، الميزانية، اللي بياخد القرار موجود في الكلام، وجود إطار زمني. لو التعريف مش قابل للتحقق، الخناقة هتفضل.

وفيه اختبار بسيط للتعريف بتاعك: اداره لحد من بره الفريقين وخليه يقرا عشر ليدز ويصنفهم. لو نتيجته قريبة من نتيجة المندوب، التعريف شغال. لو مختلفة، انت مش عندك تعريف، انت عندك انطباع مكتوب بشكل رسمي.

حاجة واحدة بتخلي الاتنين يشتغلوا

أفضل حاجة شفتها بتصلح العلاقة دي رخيصة جداً: المسؤول عن التسويق يحضر خمس مكالمات مبيعات في الشهر، ساكت.

اللي بيحصل بعدها متكرر لدرجة مضحكة. بيسمع الاعتراضات الحقيقية بدل ما يتخيلها، وبيكتشف إن نص الكلام اللي بيكتبه بيجاوب على أسئلة محدش بيسألها، وبيرجع يغيّر الرسالة من غير ما حد يطلب منه.

والعكس مفيد برضه: المندوب لما يشوف من فين جه الليد وايه اللي قراه قبل ما يتكلم، بيبطل يبدأ المكالمة من الصفر.

والحاجة دي مش محتاجة نظام ولا أدوات في الأول. محتاجة إن حد يكتب في سطرين قبل المكالمة: الشخص ده جه منين وقرا ايه. سطرين بس بيغيروا شكل المكالمة.

في الشركة الصغيرة الاتنين شخص واحد

في معظم المشاريع اللي بتقرا الكلام ده، مفيش فريقين. فيه صاحب البيزنس وبس، وهو بيعمل الاتنين.

ده مش بيلغي الفرق، هو بيخليه أخطر شوية، لأن الشخص الواحد بيميل ناحية اللي هو مرتاح فيه. اللي بيحب المبيعات بيفضل يلحق العملاء بنفسه وميبنيش أي حاجة بتشتغل من غيره، فبيوصل لسقف اسمه عدد ساعات يومه. واللي بيحب التسويق بيفضل يبني محتوى وميردش على اللي مهتم فعلاً.

أسهل اختبار: بص على أسبوعك اللي فات وقسّم الساعات على الاتنين. لو واحد منهم قريب من صفر، ده مش تخصص، ده تجنّب. وأول خطوة عملية إن العرض نفسه يبقى واضح، وكتبت عنها في ازاي تبني عرض قوي، ومسار العميل الكامل في ايه هي رحلة العميل.

ولو انت في مرحلة إن الشغل كله بيعتمد عليك شخصياً، فيه نسخة تانية من نفس المشكلة كتبتها في ايه الطريقة اللي جابتلك أكتر عملاء.

الجزء اللي بيتقال عنه B2B

كل ما البيع بقى أطول وأغلى، كل ما الخط ده بقى أوضح وأهم، لأن بينهم مراحل كتير بتحصل من غير ما التسويق يشوفها.

لو ده وضعك، فريق BDG Labs كاتبين شرح عملي لبناء الجزء التاني من الخط ده في How to Build a B2B Sales Pipeline You Can Actually Forecast، وهو بالإنجليزي.

حدود الكلام ده

أول حاجة: المثال اللي فوق لبيع بمكالمة. لو انت بتبيع أونلاين بالكامل من غير ما حد يتكلم، الخط ده بيبقى مختلف وبيتحرك لناحية التسويق أكتر، والتأهيل بيحصل بالسعر نفسه بدل مكالمة.

تاني حاجة: أسماء الأحداث اللي فوق بتاعة جوجل أناليتكس، وهي أسماء موصى بيها مش قانون. شركات كتير بتسمي مراحلها بأسماء تانية وده مفيهوش غلط. اللي فيه غلط إنك متكونش مسمّيها خالص.

تالت حاجة: مقلتش مين المسؤول عن الرقم النهائي، لأن الإجابة بتختلف. اللي أنا متأكد منه إن لما الاتنين مسؤولين عن نفس الرقم من غير تعريف مكتوب لنقطة التسليم، محدش بيبقى مسؤول فعلياً.