السؤال ده بيجيلي كتير من ناس لسه مبدأتش: «عندي فكرة منتج، ازاي اعرف ان في طلب عليه قبل ما اصرف؟». والنية ورا السؤال صح تماماً، لأن أغلى غلطة في البيزنس الصغير هي إنك تشتري مخزون أو تشغل إعلان لحاجة محدش طالبها.
الإجابة اللي بتوصلهم عادةً واحدة من اتنين: «اعمل استبيان» أو «اسأل اللي حواليك». والاتنين بيديوك إجابة مريحة ومضللة، لأنك بتسأل الناس عن نية مستقبلية، والناس بتجاوب بلطف. حد يقولك «فكرة جميلة والله» مش بيكدب عليك، هو بس مش بيشتري.
اللي بيشتغل مختلف شكلاً: بدل ما تسأل، تدوّر على طلب موجود أصلاً بيتحرك من غيرك، وبعدين تعمل اختبار صغير فيه فلوس أو وقت حقيقي من الناحية التانية.
الفرق بين الطلب والاهتمام
لازم نفصل الكلمتين الأول عشان باقي الموضوع يبقى واضح. الاهتمام إن حد يسمعك ويقولك الفكرة حلوة. الطلب إن حد كان بيدور على الحاجة دي قبل ما يعرفك إنت أصلاً.
والفرق بينهم عملي مش فلسفي: الاهتمام مش بيتكرر لوحده، الطلب بيتكرر كل شهر من غير أي مجهود منك. وده اللي يخليك تقدر تبني عليه.
فأول سؤال مش «هل الناس هتحب منتجي؟» السؤال هو «هل في ناس بتدور على الحاجة دي دلوقتي؟». والاتنين مختلفين تماماً في طريقة الإجابة.
أرخص اختبار: شوف هو بيتدور عليه ولا لأ
ده أرخص جزء وبيتعمل في ساعة من غير أي مصاريف، وفيه حاجتين لازم تعرفهم عن الأدوات قبل ما تثق في أرقامها.
الأولى: Google Trends مش بيوريك عدد بحث. توثيق جوجل نفسه (بالإنجليزية) بيقول إن كل نقطة بتتقسم على إجمالي البحث في نفس المكان والفترة، وبعدين بتتحول لمقياس من صفر لمية. يعني الرقم نسبي، مش مطلق. ونفس التوثيق بيقول حاجة أهم: الكلمات اللي حجم بحثها قليل بتظهر «صفر»، وإن في تشويش إحصائي بيتضاف للخصوصية وأوضح ما يكون في الكلمات ذات البحث القليل.
النتيجة العملية للجملة دي: لو كلمتك طلعت صفر، ده مش دليل إن مفيش طلب. ده دليل إن الكلمة أصغر من إن الأداة تطلعها. وناس كتير بتقفل فكرة كويسة بسبب الصفر ده.
والتوثيق بيقول كمان إن Trends «مش استبيان علمي»، وإن المفروض يتعامل معاه كنقطة بيانات واحدة مع غيرها قبل أي استنتاج. دي جملة من جوجل نفسها، وبتريحني أكرر إنها مش رأيي.
التانية: مخطط الكلمات المفتاحية في جوجل أدز بيعطي متوسط بحث شهري، وصفحة المساعدة بتاعته (بالإنجليزية) بتوضح إن المتوسط ده على اتناشر شهر افتراضياً، وإن الأرقام مُدوّرة، وعشان كده مجموع كذا بلد مش بالضرورة يطلع مساوي للرقم الكلي. وفيها سطر مهم لأي حد بيختبر سوق صغير: الاستهدافات الجغرافية الصغيرة نتايجها أقل دقة.
يعني لو إنت بتختبر طلب في مدينة واحدة في مصر، الأداة أضعف حاجة عندك هي بالظبط الحالة بتاعتك. خدها كإشارة اتجاه، مش كرقم.
تلات اختبارات بتكلف فلوس قليلة أو وقت بس
بعد ما تشوف الاتجاه، محتاج حاجة أقوى: حد يدفع تمن، والتمن مش لازم يكون فلوس.
١. اختبار الطلب المسبق
صفحة واحدة بتشرح المنتج بصدق، وزرار واحد. لو بتقدر تاخد مقدم صغير مرتجع، ده أقوى اختبار موجود. لو مش بتقدر، خلي الزرار «احجز نسختك» وياخد اسم ورقم. الرقم اللي يهمك مش عدد اللي شافوا، هو نسبة اللي سجلوا من اللي شافوا.
وفي شرط أخلاقي في الاختبار ده مش بتفاوض عليه: الصفحة لازم تقول الحقيقة. لو المنتج لسه مش موجود، اكتب إنه لسه مش موجود، واكتب تاريخ متوقع، واكتب إن المقدم بيترد. اللي بياخد مقدم على حاجة بيقول عنها إنها جاهزة وهي لأ، ده مش اختبار سوق، ده مشكلة. والغريب إن الصدق ده مش بيقلل التسجيلات بالقدر اللي الناس متوقعاه، لأن اللي بيحجز حاجة لسه مش موجودة هو بالظبط العميل اللي بيثبت لك إن في طلب.
٢. اختبار البيع اليدوي
قبل أي مخزون، بيع خمس نسخ بإيدك. مكالمات، واتساب، معارض، أي حاجة. لو مقدرتش تبيع خمسة وإنت بتكلم الناس شخصياً، الإعلان مش هيحل المشكلة دي، هو هيكبرها ويخليها أغلى.
والجزء اللي الناس بتتخطاه في الاختبار ده هو إنك تسجل سبب الرفض. كل واحد قال لأ، اكتب جمبه كلمتين: السعر، ولا التوقيت، ولا مش فاهم المنتج، ولا مش محتاجه خالص. خمس لاءات سببها السعر معناها في طلب وعرضك غالي، وده قابل للإصلاح. خمس لاءات سببها مش محتاجه، دي الإجابة اللي كان الاستبيان هيخبيها عنك.
٣. اختبار المنافس
لو في حد بيبيع نفس الحاجة وشغال من سنتين، دي أقوى إشارة طلب ممكن تلاقيها، وأغلب الناس بتقراها بالعكس وتزهق. وجود منافس معناه السوق موجود. مفيش منافس خالص معناه إما إنت سبقت الناس، وإما مفيش طلب، والاحتمال التاني أكثر شيوعاً بكتير. طريقة التفكير في المنافس اللي أرخص منك كتبتها بالتفصيل في المنافسة مع حد أرخص منك.
لو هتختبر بإعلان، اعرف الحد الأدنى الأول
ناس كتير بتروح لاختبار الإعلان على طول، وده ممكن يكون قرار صح، بشرط تعرف إن الإعلان بأقل من الحد الأدنى مش اختبار، هو شراء أرقام مش دالة على حاجة. تحديد الحد الأدنى ده حسابة مش تخمين، وزميلي مصطفى فريد كتب الطريقة اللي تحسب بيها أقل ميزانية إعلانية معقولة للبداية وهي الخطوة اللي تيجي بعد الكلام ده مباشرة.
القاعدة اللي بشتغل بيها: لو الحد الأدنى للاختبار أكبر من المبلغ اللي تقدر تخسره وتكمل، فالإعلان مش أداة الاختبار بتاعتك دلوقتي. ارجع للبيع اليدوي.
إيه الرقم اللي يخليك تكمل
ده الجزء اللي الناس عايزة فيه رقم سحري، ومش هقوله لأن مفيش. بس في طريقة تحدد بيها رقمك إنت قبل ما تبدأ، وهي اللي تفرق.
اكتب قبل الاختبار: «لو وصلت لكذا تسجيل أو كذا بيعة في كذا يوم، أكمل. لو أقل، أقف وأعيد التفكير». الرقم بيتحدد من حسبتك إنت: تكلفة الوحدة، الهامش، وأقل عدد يخلي الشغل ده يستحق. تحديده قبل الاختبار هو اللي يمنعك إنك تفسّر النتيجة لصالح فكرتك بعدين، وده بيحصل دايماً.
وحدد كمان مدة الاختبار قبل ما يبدأ. أسبوعين أو تلاتة في العادة كفاية لاختبار صفحة طلب مسبق، والمهم إن المدة تتكتب الأول، لأن اللي بيحصل من غير ميعاد هو إن الاختبار يمتد شهرين بنتيجة ضعيفة، ومحدش بياخد قرار، والفلوس والوقت بيتصرفوا على إننا «لسه بنجرب».
ولو عايز الإطار الأوسع لتحديد الأرقام دي من الأول، فيه في ازاي تعرف السوق المستهدف من الأرقام وازاي تعرف ان الماركتنج شغال.
حدود الكلام ده
أول حد: كل اللي فوق بيجاوب على سؤال «في طلب ولا مفيش». مش بيجاوب على «هل أنا اللي ينفع يخدم الطلب ده». منتج عليه طلب كبير ومنافسة شرسة وهامش ضعيف يبقى طلب حقيقي وفرصة سيئة ليك، والفرق بينهم مش بيظهر في أي اختبار من دول.
تاني حد: الأرقام والإعدادات اللي فوق صحيحة للصفحات اللي قريتها وقت كتابة البوست، وجوجل بتغير التوثيق. لو بتبني قرار كبير، افتح الصفحتين بنفسك.
تالت حد، وده رأي مش أكتر: الاختبارات دي كلها بتقلل المخاطرة، مش بتشيلها. أنا شفت أفكار عدّت كل الاختبارات وفشلت في السوق، وشفت العكس. اللي بتعمله إنك تبدّل خسارة كبيرة محتملة بخسارة صغيرة مضمونة من وقتك، وده في رأيي أحسن صفقة متاحة لحد لسه مبدأ.
أغلب الناس بتشتري حل قبل ما تعرف هي عندها إيه أصلًا. عشان كده كتاب «محرك النمو» بيبدأ بالتشخيص قبل أي تكتيك، وبيطلّعك من الخطوة دي بجملة تموضع واحدة لازم تعدّي اختبار: يقدر منافسك يقول نفس الجملة؟ ده كله في «الجزء الأول: التحليل، انت فين»، ببلاش.