في سؤال بيتكرر عليّا كل أسبوع، وهو من أصعب الأسئلة مش لأنه معقد، لكن لأنه مستحيل يتجاوب عليه بالشكل ده: “أعمل إيه عشان أكبّر البيزنس؟”
السؤال ده زي ما تروح لدكتور وتقوله “أنا تعبان، اديني علاج”. من غير أعراض ولا تحاليل ولا تاريخ، أي إجابة هتكون تخمين.
ليه السؤال ده مش قابل للإجابة؟
لأن كلمة “أكبّر” معناها حاجات مختلفة تمامًا حسب وضعك. البيزنس اللي مبيعاته واقفة محتاج حاجة، واللي مبيعاته كويسة وربحه صفر محتاج حاجة تانية خالص، واللي مليان شغل ومش قادر يسلّم محتاج تالتة.
وأي نصيحة عامة في الحالات دي هتكون في أحسن الأحوال بلا فايدة، وفي أسوأها هتضرك — زي ما تقول لحد مشكلته في التسليم إنه يزوّد إعلاناته.
الأسئلة اللي المفروض تسألها بدله
- كام عميل جديد جالي الشهر ده، ومنين؟ ده بيحدد لو مشكلتك في الوصول ولا لأ.
- كام واحد سأل ومشتراش، وليه؟ ده بيحدد لو مشكلتك في العرض أو السعر أو الثقة.
- كام عميل رجع اشترى تاني؟ ده بيحدد لو مشكلتك في المنتج أو التجربة.
- بكسب كام صافي من كل عميل؟ ده بيحدد لو مشكلتك في التسعير أو التكلفة.
- أقدر أخدم كام عميل زيادة دلوقتي؟ ده بيحدد لو مشكلتك في الطاقة.
الخمس إجابات دول بيحددوا المشكلة في نص ساعة. ومن غيرهم، أي خطة نمو بتبقى تخمين.
المشكلة مش دايمًا في التسويق
أغلب اللي بيسألوا السؤال ده متوقعين إجابة تسويقية: ننزل على منصة، أو نزوّد إعلانات، أو نعمل حملة.
وفي نص الحالات اللي شفتها، الحل مكانش تسويقي خالص. كان في التسعير، أو في اختيار الشريحة، أو في سرعة الرد، أو في إن الشركة بتقدم خدمات كتير ومش شاطرة في أي واحدة.
الرقم بيغيّر النقاش
أول ما يبقى في أرقام على الطاولة، النقاش بيتحول من آراء لقرارات.
من غير أرقام، الاجتماع بيبقى: “أنا حاسس إن الناس مش شايفانا” مقابل “لأ أنا شايف إن السعر غالي”. ومع الأرقام، بيبقى: “عندنا مية استفسار وخمسة بيشتروا — يبقى المشكلة بعد الاستفسار مش قبله”.
وسؤال تاني بيجنن: “إيه رأيك؟”
لما حد يوريني تصميم أو خطة ويسأل “إيه رأيك؟” من غير سياق، الإجابة بتبقى بلا قيمة. رأيي في إيه؟ مقارنة بإيه؟ والهدف كان إيه؟
السؤال الأفضل: “إحنا عايزين نوصل لكذا، وده اللي عملناه، إيه اللي ممكن يقف قدامنا؟”. السؤال ده بيديك إجابة تقدر تشتغل بيها.
ازاي تسأل سؤال بيجيب إجابة مفيدة؟
- حدد الوضع الحالي. أرقامك ومشكلتك بالتفصيل.
- حدد الهدف. عايز توصل لإيه وفي إيه مدة.
- حدد القيود. ميزانيتك ووقتك وفريقك.
- اسأل عن خطوة مش عن خطة. “إيه أول حاجة أعملها؟” أفضل من “أعمل إيه؟”.
نفس المبدأ مع فريقك
السؤال العام بيدي إجابة عامة. لو سألت فريقك “إيه اللي نعمله عشان نحسّن المبيعات؟” هتاخد أفكار عشوائية.
لكن لو سألت “نسبة اللي بيسألوا وبيشتروا عندنا خمسة في المية، إيه اللي بيوقفهم في رأيكم؟” هتاخد ملاحظات محددة من ناس شايفة الواقع كل يوم.
الخلاصة
“أعمل إيه عشان أكبّر؟” سؤال مالوش إجابة. حوّله لأسئلة محددة عن أرقامك: العملاء الجداد، ونسبة التحويل، وتكرار الشراء، والربح لكل عميل، وطاقتك.
الإجابات هتقولك مشكلتك فين بالظبط، وساعتها هتلاقي إن الحل غالبًا أبسط وأرخص من حملة إعلانية جديدة.
ده جزء من سلسلة عن العملاء والعرض — وفيها كمان إزاي تعرف جمهورك، وإزاي تحافظ على عملاءك.