في افتراض منتشر بين أصحاب البيزنس: إن النجاح معناه إنك تبيع للفئة الأعلى. أسعار أكبر، وصورة أفخم، وعملاء “محترمين”.
والواقع إن الشريحة دي هي أصعب سوق في مصر وأغلاه في التكلفة، وإن شركات كتير جدًا بتعمل أرباح ممتازة وهي بتخدم الفئات المتوسطة والشعبية — بس محدش بيتكلم عنها لأنها مش لامعة.
ليه الفئة الأعلى صعبة؟
- عددها صغير. السوق محدود، والمنافسة عليه شرسة من أسماء موجودة من سنين.
- توقعاتها عالية. بتدفع أكتر وبتطلب أكتر: سرعة، وتخصيص، وخدمة، ومظهر.
- تكلفة خدمتها عالية. المكان، والتغليف، والفريق، وكل تفصيلة لازم تكون على مستوى.
- ثقتها بتتبني ببطء. بتشتري بالترشيح والسمعة، ودول بياخدوا سنين.
يعني إنت بتدخل سوق أصغر، بتكلفة أعلى، ومنافسة أقوى، ودورة ثقة أطول. ينفع طبعًا، بس لازم تكون داخل بقرار مش بانبهار.
الهامش مش دايمًا مع السعر
الناس بتفتكر إن السعر الأعلى معناه ربح أعلى. لكن الربح هو الفرق بين السعر والتكلفة، والتكلفة في الفئة الأعلى بتكون أعلى بكتير.
منتج بتبيعه بمية جنيه وتكلفته أربعين أحسن من منتج بتبيعه بألف وتكلفته تمنمية وخمسين — لو قدرت تبيع كميات. والفئات المتوسطة بتديك الحجم ده.
السوق الكبير بيسامح
لما تبيع لشريحة واسعة، أي غلطة بتتوزع. تخسر عميل، تلاقي عشرة غيره. وده بيديك مساحة تجرب وتتعلم.
أما في السوق الصغير الأعلى، فأي غلطة بتتكلم عنها الدايرة كلها، لأن الناس بتعرف بعضها. الخطأ هنا أغلى بكتير.
إزاي تختار شريحتك؟
متختارش بالانبهار ولا بالطموح. اختار بتلات معايير:
- هما فين وأقدر أوصلهم بكام؟ شريحة صعب توصلها معناها تكلفة تسويق عالية مهما كان سعرها.
- أقدر أخدمهم بمستوى ممتاز بإمكانياتي الحالية؟ لو الإجابة لأ، هتقدم خدمة متوسطة لناس متوقعة ممتازة، ودي أسوأ حاجة.
- الحسبة بتقفل؟ السعر ناقص التكلفة ناقص تكلفة الاكتساب — فاضل كام؟
الفئة المتوسطة هي أكبر سوق في مصر
الشريحة اللي بتدور على قيمة معقولة بسعر معقول هي الأكبر عددًا بفارق ضخم. وهي كمان أقل شريحة مخدومة كويس، لأن الشركات إما بتروح للأفخم أو للأرخص.
المساحة دي فيها فرصة حقيقية: منتج محترم، وسعر واضح، وخدمة معقولة، ووعد بيتنفذ. مش محتاج فخامة، محتاج ثبات.
والسوق الشعبي؟
ده أكبر سوق على الإطلاق، وشغله مختلف تمامًا. بيعتمد على الحجم والسعر والانتشار والبساطة، والهامش على القطعة صغير جدًا لكن الكميات بتعوّض.
لو هتدخله، لازم تكون عملياتك مبنية على الكفاءة: تكلفة منخفضة، وعمليات بسيطة، وتوزيع واسع. اللي بيفشل فيه هو اللي بيحاول يقدم فيه مستوى خدمة الفئة الأعلى بسعر شعبي.
ممكن تخدم أكتر من شريحة؟
ممكن، بشرط الفصل. منتجات مختلفة، وأسعار مختلفة، وأحيانًا أسماء مختلفة.
الخطر إن تحاول تخدم الكل بنفس المنتج ونفس الرسالة. ساعتها الشريحة الأعلى هتحس إنك مش مستواها، والشريحة الأقل هتحس إنك غالي. وهتفضل في النص من غير ما تكسب حد.
العميل الأغلى مش دايمًا الأحسن
في تجربتي، أكتر العملاء ربحية مش أكترهم دفعًا. أكترهم ربحية هما اللي بيعرفوا هما عايزين إيه، وبيدفعوا في مواعيدهم، وبيطلبوا تعديلات معقولة، وبيرجعوا تاني، وبيرشحوك.
لو راجعت عملاءك بالمعيار ده هتلاقي مفاجآت. أحيانًا العميل الصغير الهادي بيدخّلك أكتر من العميل الكبير اللي بياخد نص وقت فريقك ويتأخر في الدفع تلات شهور.
ارتقِ بالتدريج
لو طموحك تخدم شريحة أعلى، ده هدف محترم — بس خليه انتقال مش قفزة. ابدأ بشريحة تقدر تخدمها ممتاز، وابنِ سمعة وحالات نجاح موثقة، وحسّن عملياتك، وبعدين اطلع درجة.
الشركات اللي بتقفز بتلاقي نفسها بتقدم وعود مش قادرة تنفذها، وبتخسر السمعة اللي كانت هتوصلها لهناك أصلاً.
الشريحة مش بس فلوس
لما نقول شريحة، الناس بتفكر في القدرة الشرائية بس. لكن في معايير تانية بتفرق أكتر: طبيعة الاحتياج، وتكرار الشراء، وسهولة الوصول، ومستوى المعرفة بالمنتج.
عميل بيشتري كل شهر بمبلغ صغير ممكن يكون أهم من عميل بيشتري مرة في السنة بمبلغ كبير — لأنه بيدي دخل ثابت وبيقلل اعتمادك على صفقات كبيرة متقطعة.
وعميل عارف هو عايز إيه بيوفر عليك وقت شرح وإقناع، وده بيقلل تكلفة البيع عندك حتى لو سعره أقل.
اختبر قبل ما تلتزم
لو مش متأكد من الشريحة الصح، متعملش تغيير كامل في الشركة عشان تجرب. اعمل عرض صغير موجه للشريحة دي، وروّجه لشهرين، وشوف الاستجابة.
التجربة دي بتوفر عليك قرارات كبيرة مبنية على ظن. وأحيانًا بتكتشف إن الشريحة اللي كنت شايفها أقل هي اللي بتستجيب أسرع وبتدفع من غير تفاوض طويل.
الأرقام هنا أهم من الانطباع، لأن الانطباع عن الشرايح في السوق المصري مليان أحكام قديمة مش دقيقة.
الخلاصة
مش لازم تبيع للفئة الأعلى. اختار الشريحة اللي تقدر توصلها بتكلفة معقولة، وتخدمها بمستوى ممتاز، وتقفل معاها حسبة مربحة.
الفئة المتوسطة والشعبية فيهم أسواق ضخمة ومربحة، وشركات كتير بنت ثروات فيهم من غير أي بريق. المهم إن قرارك يكون مبني على أرقام مش على الشكل اللي تحب تظهر بيه.
ده جزء من سلسلة عن الماركتينج والسيلز والعملاء — وفيها كمان تعمل إيه لو الناس بطلت تشتري، وإيه اللي فعلاً بيجيب عملاء.