لو سألت أي حد: مين منافس بيبسي؟ هيقولك كوكاكولا. الإجابة صح، وناقصة جدًا.
بيبسي بتنافس على حاجة أكبر من الكولا: اللحظة اللي الشخص بيقرر فيها يشرب حاجة. واللحظة دي مفتوحة على عصير قصب، وشاي، ومية، وعصير فريش من المحل اللي على الناصية.
والمثال ده مش عن المشروبات. ده أوضح طريقة تفهم بيها إن السوق بيتحدد بعادة العميل، مش بنوع منتجك.
محل العصير بيكسب في حاجات بيبسي مش قادرة تعملها
محل العصير مش عنده مصنع ولا إعلانات ولا توزيع في كل بقالة. ومع ذلك بياخد نفس فلوس العميل في نفس اللحظة، لأنه بيقدم حاجات مختلفة:
- الطزاجة. العميل شايف الفاكهة بتتعصر قدامه. دي حاجة العلبة المقفولة مش ممكن تنافس فيها.
- التخصيص. “من غير سكر”، “زوّد ليمون”، “نص كوباية”. المصنع مش هيعمل ده لشخص واحد.
- العلاقة. صاحب المحل بيعرف العميل باسمه وبيعرف طلبه. ده ولاء مش بيتشترى بإعلان.
دي بالظبط نفس المزايا اللي عند أي بيزنس صغير قدام شركة كبيرة. مش هتكسب في الحجم ولا في السعر، هتكسب في الطزاجة والتخصيص والعلاقة.
وبيبسي بتكسب في حاجات المحل مش قادر عليها
الثبات: علبة بيبسي طعمها واحد في أي مكان في العالم. والتوفر: بتلاقيها في كل حتة. والسعر المعروف مقدمًا.
لما تعرف نقط قوة الطرف التاني بصراحة، بتبطل تحاول تنافسه فيها. المحل اللي هيحاول يوفر منتج ثابت رخيص في كل مكان هيخسر. واللي هيركز على إن كل كوباية تتعمل قدام العميل هيكسب في ملعبه.
إزاي تستخدم ده في بيزنسك؟
اسأل سؤال واحد: العميل بيختار بيني وبين إيه في اللحظة دي؟ مش “مين شركة زيي”، لكن “هو ممكن يعمل إيه غير كده”.
- لو عندك جيم، إنت بتنافس البيت والمشي في الشارع، مش الجيم التاني بس.
- لو عندك مكتب محاسبة، إنت بتنافس محاسب فريلانسر وبرنامج جاهز وأخو صاحب الشركة اللي بيعمله بلاش.
- لو عندك مطعم، إنت بتنافس الطبيخ في البيت وسندوتش من على القهوة.
لما تحدد البديل الحقيقي، رسالتك بتتغير. بدل ما تقول “أحسن جيم في المنطقة”، تقول حاجة عن ليه المشي لوحده مش بيوصّل لنتيجة.
الميزانية بتتحدد باللحظة مش بالفئة
الناس مش بتقسم فلوسها على أساس تصنيفات السوق. الشخص اللي معاه مية جنيه في جيبه ممكن يصرفهم على أكل، أو تاكسي، أو كورس، حسب أولويته دلوقتي.
يعني إنت أحيانًا بتنافس حاجات مالهاش أي علاقة بشغلك. ولو منتجك مش واضح إنه بيحل مشكلة مستعجلة، هتخسر قدام أي حاجة تانية أكثر إلحاحًا.
ده مش معناه إنك تنافس الكل
الخلاصة العملية مش إنك تحارب في كل اتجاه، العكس. لما تعرف إن منافستك أوسع مما تتخيل، القرار الصح إنك تضيّق تركيزك أكتر: تختار لحظة محددة وناس محددين وتكون أحسن اختيار فيها.
محل العصير مش بيحاول يبقى بيبسي. بيحاول يبقى أحسن كوباية في الشارع بتاعه.
تمرين صغير
خد آخر خمس عملاء رفضوا يشتروا منك، واكتب جنب كل واحد: هو عمل إيه بدل كده؟ لو الإجابة “راح لمنافس” في حالة واحدة أو اتنين بس، يبقى المنافسة الحقيقية بتاعتك مش اللي إنت متابعه على السوشيال ميديا.
ليه المحل الصغير بيقدر يعيش جنب شركة عملاقة؟
لأن الشركة الكبيرة بتتحرك ببطء، وبتحتاج حجم كبير عشان أي قرار يستاهل. المساحات الصغيرة اللي مش مستاهلة وقتها هي اللي بتعيش فيها إنت.
- المكان. حي معين، شارع معين، منطقة صناعية معينة. الكبير مش هيصمم منتج لمنطقة واحدة.
- الطلب الخاص. تعديل بسيط في المنتج أو الخدمة يخلي عميل معين يشتري منك بس.
- السرعة. إنك تغيّر حاجة النهارده لأن عميل طلبها امبارح. الكبير محتاج شهور.
الحاجات دي مش نقط ضعف عندك عشان إنت صغير، دي بالظبط سبب وجودك في السوق.
خلي المقارنة في صالحك
لما تعرف إن العميل بيقارنك بحاجة تانية خالص، اذكر المقارنة دي بنفسك في كلامك. الناس بتثق في اللي بيتكلم عن البدايل بوضوح.
جملة زي: “لو محتاج حاجة سريعة ورخيصة، الحل الفلاني هيكفيك. إحنا مناسبين أكتر لو المشكلة بقت بتتكرر وعايز تحلها من جذورها” — الجملة دي بتخسّرك عملاء مش مناسبين، وبتكسّبك ثقة اللي مناسبين.
اللحظة أهم من الفئة
بيبسي مش بتبيع مشروب، بتبيع لحظة: العطش، الأكل، القعدة مع الأصحاب. وكل لحظة فيهم ليها منافس مختلف.
فكّر في بيزنسك بنفس الطريقة. المنتج الواحد ممكن يتباع في كذا لحظة مختلفة، وكل لحظة محتاجة رسالة مختلفة:
- لحظة المشكلة العاجلة. العميل عايز حل دلوقتي، والسعر أقل أهمية. هنا السرعة والتوفر هما اللي بيكسبوا.
- لحظة التخطيط. العميل بيقارن ويفكر. هنا المعلومات والإثبات هما اللي بيكسبوا.
- لحظة التجديد. العميل متعامل مع حد وبيفكر يغير. هنا سهولة الانتقال هي اللي بتكسب.
أغلب الشركات بتكتب رسالة واحدة وبتستخدمها في التلات لحظات، وبعدين بتستغرب إن النتيجة ضعيفة.
أنسخ من برة مجالك
لما تفهم إن منافستك أوسع من مجالك، بتكتشف كمان إن أحسن أفكار ممكن تيجي من قطاع تاني خالص.
محل عصير ممكن ياخد فكرة الاشتراك الشهري من الجيم. وشركة خدمات ممكن تاخد فكرة التتبع اللحظي من شركات الشحن. الأفكار اللي بتيجي من برة القطاع بتبان جديدة عند عملاءك، لأن حد في سوقك معملهاش قبل كده.
الخلاصة
منافسك مش اللي بيبيع نفس منتجك، ده اللي بياخد نفس اللحظة ونفس الفلوس. بيبسي بتنافس محل العصير، والمحل بيكسب لما يلعب في ملعبه هو.
افهم إنت بتنافس مين فعلاً، وبعدها اختار الحاجة اللي إنت الأحسن فيها وابنِ عليها — بدل ما تقارن نفسك بحد أكبر منك في ملعبه.
ده جزء من سلسلة عن التسعير والمنافسة — وفيها كمان الفرق بين المنافس المباشر وغير المباشر، ومش كل حاجة المنافس عملها لازم تعملها.